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终端照明市场的变革及其出路
来源:    时间:2016-6-25 16:44:36    点击:

  近年来,终端市场发生了什么样的改变?从专业市场来看,首先,经历了从大区域市场向小区域市场的改变。最早,温州矮磴桥市场一统天下;后来古镇市场一统天下;再后来,形成了古镇、常州、临沂,批发市场的三分天下。如今,每个省都有一个甚至几个批发市场。比如,四川,单单批发市场就有金府和爱灯堡;重庆也有齐祥和潼南。


  另外,专业市场业态正在由批发转向零售。我们不能说批发市场正在消失,但是它确实在萎缩,批发商的日子开始越来越难过。


  这是为什么呢,一是信息越来越通透。原本依靠信息不透明赚取中间利润的土壤已经不存在了。再是产品的供大于求,挤兑了原来的生存空间。要想活命必须寻找新的生存、发展模式。其次,去中间化归根结底是来自消费者的终极愿望,厂商都必须适应。


  那么,出路在哪里?我们分开来讲。


  先说厂家的出路,它要么规模化,要么个性化。


  厂家要有足够的资本,形成垄断或半垄断地位。当然这比较难,同时风险也很大。比如长虹与乐视的竞争。


  个性化就是着眼于细分化市场,做专做精,并把握好节奏,往往活得更滋润。


  所以,今天我们强调工匠精神,强调做专做精,强调做细分化领域的佼佼者,强调适度私人订制化,强调高品质,注重原创、设计、工艺、品质、细节、价值和适度高利润,反而是最靠谱的追求!


  要廓清一个误区:做大与做强,做多大算大?1亿?10亿?100亿?1000亿?做多强算强?金刚不败?一个帝国?这些都不算!只有健康、稳健、把握好节点、循序渐进,轻松愉快才算!这也是未来的新常态。


  再说经销商的出路。


  批发商:只赚取中间利润,肯定是没有出路了。路越走越窄是一种必然。但运营商还有出路,因为他们本身就是厂家运营功能的延伸。批发商未来必须转化为服务商,做好仓储、物流、配送、退换的中转站。


  零售商:目前主要分三类:1、建材五金综合店、照明灯饰综合店、品牌专卖店。三种类型的经销商各有千秋,无法评判谁优谁劣。


  总之一句话,经销商未来的出路就是三合一:经销商+运营商+服务商;未来在市场最佳的运营模式一定是:OTO+连锁+服务商+会员制。


  未来, OTO谁来做?肯定是厂家做总盟主。


  至于用什么方式来运作,我们认为,什么方式都可以。最简单的只需要一个公众微信号。


  而谁是连锁商与服务商?肯定是现行经销商。谁是会员?当然是消费者。至于成不成功,有多大造化,关键取决于智慧、能力、团队、时间和耐力。


  我们再来说说市场。其实,市场不是一成不变的,它从来都在变化。


  五金店时代,没有市场,只能卖灯泡和日光灯;建材市场时代,灯具店都在它里面,什么灯饰都好卖,路边店生意也不错。专业灯具市场时代:从建材市场分离出来,开始专业化,从那时起的相当长一段时间,专业市场的生意都比较好做。


  如今,市场起了一些的变化,它主要表现为:1、跨界:出现了一些家具、软装与灯饰结合的市场,比如第六空间。2、出现了集群化或多业态布局的市场,建材、家居、陶瓷卫浴、照明灯饰各占一个相对较大的独立区域,每个品类都是个拳头,打造一站式购齐概念。3、搬出专业市场,在闹市独占一栋。4、未来还会出现的新兴业态必然是:实体和电商的结合,目前还没有运作成功的案例。




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